HOME > 人力资源 > 关于定位的思考
关于定位的思考
文章来源:山东天顺药业股份有限公司 发表时间:2011-10-13

    20111210,对天顺药业是一个特殊的日子,2011年的第一场雪终于飘了起来,让我们有了冬的感受,这一天,天顺药业中高层管理人员从全国各地来到美丽的青岛,借此天时地利人和,天顺药业年度经营总结与规划会议在集团总部会议室准时举行。

    这次会议,首先营销、生产各板块负责人分别就各自负责的板块与项目进行了2011年的总结与2012年的规划汇报,总经理李强对公司2011年的工作进行了科学的总结,对2012年的工作作了战略的部署,最后由董事长对会议进行了点评,更多的是对药业下一步的发展思路和要求与所有管理团队成员进行了一次直面的交流。

    通过参加这次会议,给我感触最深刻的是总经理主题报告《精准定位、调整整合、创新发展模式、全面产业升级》中,关于天顺药业2011年工作中存在的14个问题,而这14个问题中给我最具震撼力的是关于定位的问题。

    的确,天顺药业处于发展的初级阶段,在日趋激烈的医药竞争环境中,我们更需要清醒的认识,更需要清晰的定位,下面就有关于定位方面存在的问题,个人的思考如下:

    1、关于产业定位的问题,我认为天顺药业具备发展海洋生物制药产业的基本条件,把未来天顺药业的产业方向定位在发展海洋生物制药是符合当前医药产业发展方向的,在明确我们的产业方向后,我们下一步的工作重心就是从研发开始,创造并提升发展海洋生物制药产业的软件与硬件。

    2、关于产品定位的问题,我想重点谈谈螺旋藻的定位问题:A、螺旋藻是国家中药2级保护品种,但保护期在2013年即将到期;B螺旋藻是限处方(肿瘤放化疗)临床品种,但不是肿瘤科应用的必要性选择;C、药准字螺旋藻除在医保发达的华东市场有一定份额,其它市场,螺旋藻在OTC市场却是保健品独步天下。对于下一步螺旋藻的定位,我们会因为市场的实际情况及市场风险,而存在一些较明显的分歧,譬如我们是否应该加强其它科室的临床应用,是否应该加大在OTC市场的推广?结合非医院板块的业务需要,我们下一步主要做好2点:A、发展是硬道理,销量是硬指标,以OTC自主销售和医院招商代理来打开销售局面,省外市场不放弃任何一次的招投标机会;B、保健意识相对较强的南方市场加大连锁开发和发展力度。

    3、关于渠道定位的问题,面对当今医药的环境,医院、OTC、第三终端、商业等渠道林立,但依据天顺药业的产品结构现实,我们的核心渠道在哪里,我们如何通过非核心渠道的销售和毛利贡献来做强做大核心渠道,通过时间的积累,完成核心渠道的建设与发展,为企业的发展奠定坚实的基础。结合业务发展的阶段性需求,我们的核心渠道在医院和OTC,而当前我们也要借力并做好商业渠道的销售。

    4、关于终端定位的问题,第一终端、第二终端、第三终端、第四终端;三甲、二甲、专科、OTC;不同类型的终端有不同的特点,不同区域的终端也有不同的属性,那么因应天顺目前的规模和产品结构,我们未来的核心终端在哪里?我们当前要依靠的终端是谁?我们的终端策略是什么?这些都有待我们来思考。结合非医院板块的业务范畴,我们当前要依靠的终端是通过借力商业发展的第三、四终端,而未来我们能致胜的核心终端在连锁和医院。

    5、关于客户定位的问题,我想这一点我们很清晰,我高度同意总经理强调的“紧抓最小客户单元“的理念,因为我们所有销售业态的根本以及我们所有业务模式的落脚点都将在最小客户单元,因为我们OTC产品的销售离不开店员客户,我们的临床产品的销售离不开处方医生,我们商业产品的销售离不开开票员和业务员,当前是高度的买方市场,作为销售平台,他们既可以销售我们公司的产品,同时也可以不销售我们公司的产品,表面上看是这个医院或这个商业一个月销售了我们多少产品,实际上是这个医院的处方医生一个月处方了我们多少产品,是我们商业的开票员一个月处方了我们多少产品,是我们药店的店员一个月卖了我们多少产品,关于客户定位的问题,我们就是要紧抓最小客户单元,我们的政策与支持也要服务到最小客户单元。结合非医院板块的市场现状,我们要坚定2012年的客户目标:40家一级商业,200家二级商业,1000名药店店员客户,500名商业业务员开票员客户,100名招商代理客户,而后3项是我们的基石。

    6、关于人力资源定位的问题,细分到员工自身定位、人力招聘定位、人力激励定位,我认为通过对总经理主题报告的学习,我们在场的每一个人都已经非常明白,鼓励员工责、权、利有效统一,业务层面发挥自主经营;我们在开展团队建设的过程中要招聘与培养相结合,通过招聘引进的过渡,重点加强内部培养,建立人才梯队发展体系;营造竞争向上的团队氛围,适当对一线员工开展激励活动。结合非医院板块的自身现状,我们要做好3个方面:A、鼓励区域负责人责任制经营,提高自主经营能力;B、短期内以招聘打造团队,中长期要着力培养一线业务能手,赋予区域管理职能;C、开展以季度为单位的主题竞赛活动,2012年主要还是以销量和客户目标竞赛为主体。

    其它的关于预算定位、执行力、联动考核、资源匹配、新品上市、保健品上市等方面,

    通过对总经理主题报告的学习,我们也对这些方面存在的问题,有了进一步的认识与理解。当然直面我们当前存在的所有问题,首先要解决的就是关于定位的问题,用科学的方法来剖析问题,用务实的态度来解决问题,不回避问题,这应该是我们药业员工在2012的工作开展过程当中,所应具备的工作态度。而关于定位的思考,我想这应该成为每一个岗位、每一位员工的责任。

联系我们| 企业邮箱 | | 站点地图 | 内部论坛 | 管理登录
Copyright 2005-2007 天顺药业 All rights reserved 鲁ICP备05027268号 power by: cbi